Zastanawiałeś się, dlaczego tak trudno pozyskać klientów przez stronę WWW?
Myślisz, że musisz mieć olbrzymie budżety reklamowe? Albo najniższe ceny?
Jedno i drugie przekonanie jest błędne i zwykle prowadzi do obniżenia zysków firmy, zamiast je podnosić. Olbrzymi budżet daje swobodę, obniża ryzyko, ale nie gwarantuje sukcesu. Zastanów się, co jest przeszkodą? Przecież też możesz sobie ustawić kampanię reklamową i ludzie przyjdą na Twoją stronę. W idealnym świecie, klient który wpisze w wyszukiwarkę nazwę produktu lub usługi, powinien po kliknięciu w reklamę poznać Twoją propozycję i dokonać zakupu. Świat byłby prosty. Masz za mało sprzedaży – zwiększasz budżet. Za dużo? Zmniejszasz.
Pewnie już widzisz, że tu świat rzeczywisty odbiega od ideału. Jakimś dziwnym trafem ludzie wchodzą na Twoją stronę, Ty płacisz krocie za reklamę, ALE ONI NIE KUPUJĄ! I cały plan sypie się jak domek z kart.
Myślisz sobie, pewnie cena za wysoka, to dam rabat. I owszem, ktoś być może coś kupi, ale za chwilę sprzedaż znowu staje w miejscu. Ojjjj, co to, konkurencja obniżyła ceny? Masz jeszcze mniej pieniędzy na marketing i dalej nie wiesz co zrobić, żeby klienci kupowali.
ZATRZYMAJ SIĘ NA CHWILĘ!
Co w tym wszystkim jest nie tak? Czy to już ten czas, żeby zwijać Twoją, z takim poświęceniem budowaną, firmę?
Jeśli doczytałeś do tego miejsca, to pewnie trafiłem w Twój ból. Tylko co dalej? Otóż, chciałbym Ci przedstawić ROZWIĄZANIE.
To rozwiązanie opiera się na dogłębnym zrozumieniu Twojego klienta, Twojej własnej przewagi konkurencyjnej i stworzeniu przemyślanej ścieżki, którą poprowadzisz nowych klientów do zakupu. Stworzyliśmy w tym celu nasz autorski projekt “TargetTrail Strategy ®”, dzięki któremu nauczysz się skutecznie wykorzystywać te trzy obszary.
Po przejściu całego programu będziesz mieć wiedzę, jak pisać treści reklam, aby natychmiast przykuły one uwagę Twoich klientów, jak sygnalizować na swoich stronach przewagę konkurencyjną Twojej marki, produktów i całego procesu sprzedaży. Dowiesz się też, jak spiąć te wszystkie elementy w powtarzalny i przewidywalny proces pozyskiwania nowych klientów, wykorzystując zasoby, które już posiadasz, lub tworząc nowe, niezbędne do wdrożenia opracowanej strategii.
Przejdźmy teraz przez poszczególne etapy naszego procesu TargetTrail Strategy ®.
Co wiesz o swoim kliencie?
Pewnie nie raz słyszałeś, że podstawą skutecznego marketingu jest wąska nisza i dobrze zbudowany profil klienta. Jednak, kiedy proszę swoich klientów, aby opowiedzieli mi coś o ich idealnym kliencie, to najczęściej słyszę coś w stylu “Kobieta, w wieku 25-45 lat, mieszka w dużym mieście, ma dziecko do 12 miesiąca życia i dobrze zarabia”. OK, to świetna wskazówka do ustawienia targetowania reklam. Jednak absolutnie nie wystarczy, aby osoba oglądająca reklamę poczuła, że znasz i rozumiesz jej problemy.
Podam Ci przykład (z życia).
Załóżmy, że masz innowacyjny wózek dla dzieci z automatycznym, elektronicznym hamulcem. Idealny produkt dla takiej grupy.
Więc pokazujesz w reklamie wózek, piszesz że ma on Auto-Braking-System. Celem tego systemu jest powstrzymanie poruszania się wózka, nawet jeśli zapomnisz zastosować hamulec.
Super. Jeśli jesteś kobietą, matką, to zapytam Cię wprost – jakie emocje wzbudził w tobie ten przekaz?
Żadne? Nie pragniesz natychmiast kupić tego wózka za wszelką cenę? Dlaczego?
No i tu właśnie jest istota problemu. Reklamodawca nie zadał sobie trudu żeby zrozumieć, jaka jest najgłębsza potrzeba matki, która ma małe dziecko. Czego ona się boi i co jest dla niej w tej sytuacji bezcenne!
A gdyby sobie zadał ten trud? Mógłby napisać coś takiego:
„Czy wiesz, czym może skończyć się chwila nieuwagi, kiedy zapomnisz zablokować hamulec w wózku Twojego dziecka?
Już nie musisz zaprzątać sobie tym głowy. Poznaj wózek, który sam zadba o bezpieczeństwo Twojego dziecka, nawet jeśli zdarzy Ci się zapomnieć o hamulcu.”
Teraz zobacz, jeśli w reklamie i na stronie produktu matka trafi na taki pytanie “Czy wiesz, czym może skończyć się chwila nieuwagi, kiedy zapomnisz zablokować hamulec w wózku Twojego dziecka?” – natychmiast w jej głowie rodzi się najgłębsze możliwe skojarzenie – dziecko może być w niebezpieczeństwie! Tego nie może ona zignorować. To jej największy, nieuświadomiony lęk, najgłębsza obawa, źródło największego potencjalnego bólu. A ty w tym momencie pokazujesz proste rozwiązanie – wózek z automatycznym, elektronicznym hamulcem. Uff – co za ulga, wystarczy kupić taki wózek i dziecko będzie bezpieczne!
Rozumiesz?
Poznając głębokie, często nieuświadomione lęki, frustracje, ból lub pragnienia Twojego potencjalnego klienta, jesteś w stanie konstruować reklamy i treści na stronach, które będą trafiać precyzyjnie, nawet na poziomie podświadomym, w najczulszy punkt uwagi Twojego klienta.
To dopiero pierwszy z elementów, który wspólnie odkrywamy w procesie TargetTrail Strategy ®.
Dlaczego ktoś miałby wybrać Twoją firmę?
Załóżmy, że już wiesz, czego pragnie Twój klient. Na Twoją stronę przychodzi coraz więcej ludzi, którzy naprawdę potrzebują tego, co masz w ofercie, ale mimo to nie decydują się na zakup i odchodzą. Dlaczego?
Jeśli nie sprzedajesz unikatowego produktu, albo nie koncentrujesz się na naprawdę wąskiej niszy, to do głosu dochodzi logika. Klient zadaje sobie pytania: Czy to zaufany sklep? Czy zdążą z dostawą? A co, jeśli się rozmyślę? Czy gdzieś indziej nie będzie taniej?
W poszukiwaniu klucza do zwiększenia Twojej sprzedaży dochodzimy do drugiego, kluczowego elementu – Twojej przewagi konkurencyjnej.
Sprzedajesz to samo, co wszyscy? Myślisz, że kluczem będzie obniżenie ceny, albo pięciokrotne podniesienie budżetu na reklamy? Jeśli nie reprezentujesz korporacji z milionowym budżetem, obydwie te drogi prowadzą na skraj przepaści. Obniżka cen spowoduje obniżenie Twojej marży, w efekcie może się okazać, że nie stać Cię na opłacenie podstawowych rachunków, ZUS-y, pensje itp. Poza tym, Twój krok z łatwością skopiuje konkurencja. Zwiększenie budżetu na reklamę z pewnością spowoduje zwiększenie ruchu na Twojej stronie. Ale czy za tym pójdzie sprzedaż? Jeżeli nie dasz klientowi konkretnego argumentu, żeby właśnie teraz sfinalizował zakup, to Twoja kampania będzie jedynie przepalaniem budżetu. Ostatecznie też pogorszy to Twoją płynność finansową i może prowadzić do poważnych kłopotów.
Twoja przewaga konkurencyjna
Zanim zaczniesz sprowadzać ruch na swoją stronę, musisz określić, na czym polega Twoja przewaga nad konkurencją. W zasadzie nie jedna, konkretna przewaga, ale szereg przewag na polach produktu, marki i procesu sprzedaży.
Jeżeli masz już wcześniej zbudowany profil idealnego klienta, jego cechy i potrzeby i masz zdefiniowaną konkretną niszę, Twoje zadanie będzie prostsze. Znowu podam Ci przykład.
Załóżmy, że jesteś trenerem personalnym. Możesz pomóc w zasadzie każdemu, więc piszesz w reklamie:
“Masz problem ze swoim ciałem? Dobiorę dla Ciebie dopasowany program treningowy, dzięki któremu w krótkim czasie osiągniesz spektakularny efekt”.
Zastanów się, do kogo w ten sposób mówisz? Czym chcesz go przekonać i w zasadzie do czego? A teraz załóżmy, że jednak posłuchasz specjalistów i określisz wąską niszę. Twój przekaz mógłby wyglądać następująco:
“Chcesz wrócić do swojej dawnej figury po ciąży, żeby znów spodobać się samej sobie? Poznaj nasz 4-elementowy program treningowy, dzięki któremu w ciągu 6 tygodni stracisz nawet 9 kg wagi i zmieścisz się w swoje ubrania sprzed ciąży. Program opracowany przy wsparciu zespołu dietetyków i trenerów z 10-letnią praktyką. Wejdź na naszą stronę i przeczytaj opinie klientów. Efekt gwarantowany, jeśli tylko zastosujesz się do naszych wskazówek”
Brzmi lepiej? Tak myślę.
Komunikat jest adresowany do bardzo konkretnej grupy z konkretnym problemem, zawiera przewagę w zakresie produktu (gwarancja utraty kilogramów w określonym czasie), przewagę na poziomie procesu (znowu gwarancja, ale tym razem rozumiana jako zwrot kosztów, a dodatkowo obietnica stosunkowo krótkiego czasu oczekiwania na efekt). Mamy też element przewagi na poziomie marki, związany z doświadczeniem.
Zauważ, że mamy tu w zasadzie same konkrety, a jeśli faktycznie taki trener specjalizuje się w pomocy tak wąskiej grupie docelowej, to zapewne będzie też w stanie pokazać efekty i opinie zadowolonych klientek.
Wydobywanie przewag konkurencyjnych to drugi element, którym zajmujemy się w procesie TargetTrail strategy ®, pracując z naszymi klientami.
Jak przyciągnąć więcej klientów?
Najprostsze rozwiązanie w postaci zwiększenia budżetu reklamowego ma ograniczoną możliwość skalowania. Zwykle okazuje się, że zwiększenie budżetu ponad optymalny poziom, nawet w najlepiej działającej kampanii, prowadzi do spadku jej efektywności. Często trzeba najpierw znaleźć ten optymalny poziom budżetu, co wymaga stopniowego zwiększania wydatków na reklamę. Ale kiedy już odkryjemy ten optymalny budżet, musimy skupić się na szukaniu zupełnie nowych źródeł wartościowego ruchu, aby dalej zwiększać sprzedaż i zyski.
Cały problem polega na tym, że większość reklamodawców skupia się wyłącznie na reklamie kierowanej do klientów z najsilniejszą intencją zakupową. To tacy klienci, którzy już dokładnie wiedzą, czego potrzebują i w zasadzie szukają najlepszej oferty, która rozwiąże ich problem.
A co z tymi, którzy jeszcze nie wiedzą, jakie mają opcje do wyboru? Albo dopiero szukają rozwiązania, bo zorientowali się, że mają problem? A przecież są nawet tacy, którzy jeszcze nie są świadomi problemu, który za chwilę ich spotka.
Myślisz, że to dziwne? Że ktoś nie wie, że za chwilę będzie miał problem? Pomyśl na przykład o właścicielu domu, który dopiero założył piękny trawnik, ale właśnie zbliża się upalne lato. Czy za moment nie okaże się, że jego ciężka praca obróci się w niwecz, a piękny trawnik zamieni w spalony słońcem ugór? On tego może jeszcze nie wiedzieć, ale Ty, specjalista z branży ogrodniczej, jesteś w stanie to przewidzieć.
Jak możesz wykorzystać tą wiedzę?
Tworząc odpowiednią ścieżkę sprzedażową, nastawioną na pozyskanie klienta, zanim Twoja konkurencja w ogóle go dostrzeże.
Możesz stworzyć sekwencję treści na swoim blogu, poradników, rankingów, czy recenzji, które w płynny sposób przeprowadzą Twojego klienta od kompletnej nieświadomości, po gotowość do zakupu Twojego rozwiązania.
Obejrzyj materiał wideo, w którym pokazuję w praktyce taką ścieżkę:
Budowa takiej powtarzalnej, przewidywalnej ścieżki, to trzeci element naszego programu TargetTrail Strategy ®.
U Ciebie się tak nie da?
To typowa obiekcja naszych klientów, przed przystąpieniem do naszego autorskiego procesu
TargetTrail Strategy ®(TTS).
Praktyka jednak pokazuje, że w zasadzie dla każdego biznesu uda nam się zbudować zarówno dokładny profil klienta, jak i wyciągnąć wszystkie, potrzebne w procesie budowy komunikacji marketingowej przewagi.
Niezależnie od tego, czy produkujesz akcesoria meblowe, sprzedajesz używane ubranka dla dzieci, czy prowadzisz szkolenia z niekonwencjonalnych terapii naturalnych. Co ciekawe, już w trakcie realizacji procesu TTS większość naszych klientów zaczyna wprowadzać w życie wnioski z przeprowadzonych rozmów.
Jak działa program TargetTrail Strategy ®?
Na program składa się przede wszystkim od 3 do 4 sesji konsultingowych na ZOOM, w których po naszej stronie uczestniczy specjalista zajmujący się doradztwem biznesowym i coachingiem. Jego zadaniem jest sprowokować Cię do bardziej otwartego myślenia o Twoim biznesie, klientach i procesach.
- Pierwsza sesja dotyczy rozpoznania prawdziwych potrzeb, motywacji, frustracji i oczekiwań Twoich klientów.
- Druga sesja to wydobywanie Twojej przewagi konkurencyjnej.
- Trzecia sesja to projektowanie ścieżki sprzedażowej dla Twoich klientów, w oparciu o Twoje zasoby i dotychczasowe doświadczenia.
- Kolejne sesje organizowane są co kilka dni, do tygodnia. To optymalny czas, kiedy zdążysz oswoić się z czasem dość zaskakującymi wnioskami i przygotujesz się do kolejnej rozmowy.
- Po tych trzech sesjach spisujemy wszystkie zebrane informacje w jeden, spójny dokument strategiczny, który będzie dla Ciebie podstawą do budowy efektywnego systemu marketingowego.
- Jeżeli po analizie dokumentu będziesz mieć dodatkowe pytania, możemy zorganizować jeszcze jedną sesję, na zasadzie Q&A.
Możesz pomyśleć, że skoro już wiesz, o co chodzi, to możesz sam stworzyć sobie całą tą strategię marketingową. Oczywiście, możesz próbować. Jednak nasze doświadczenia pokazują, że próba samodzielnego działania w takim zakresie obarczona jest koszmarnym błędem. To błąd Twoich własnych, ograniczających przekonań. Nie jesteś w stanie sam podważyć własnych przekonań, aby zmienić punkt widzenia i dojść do właściwych wniosków. To byłoby sprzeczne z logiką i zdrowym rozsądkiem. Ponadto, aby skutecznie zrealizować taki proces, musiałbyś dysponować odpowiednimi technikami i narzędziami z zakresu psychologii biznesu.
Natomiast specjalista, który nie ma żadnych przekonań co do Twojego życia, biznesu i klientów i poświęcił lata na zdobycie odpowiedniej wiedzy i poznanie narzędzi, będzie w stanie spojrzeć na to wszystko krytycznym okiem, aby naprowadzić Cię na właściwe wnioski
W tym procesie ważne jest właśnie to, że nie narzucamy Ci naszego sposobu myślenia, czy punktu widzenia, a jedynie otwieramy Twój umysł, abyś sam sięgnął dalej, ponad swoimi przekonaniami, aby zrozumieć, czego pragną Twoi klienci.
Co po programie TTS?
Jeżeli wyrazisz takie życzenie, przygotujemy dla Ciebie również propozycję współpracy z naszą firmą, przy realizacji tej strategii.
Nasze wsparcie może objąć następujące działania:
- Wdrożenie analityki internetowej
- Optymalizacja strony pod kątem User Experience (UX)
- Budowa środowiska reklamowego
- Budowa kampanii w środowiskach Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Tik-Tok, Pinterest, w zależności od potrzeb
- Bieżąca obsługa kampanii na wszystkich etapach procesu sprzedażowego
- Zaawansowane raportowanie wyników kampanii
- Komplet działań w zakresie SEO.
>> Zobacz Case Study z kilku kampanii, które prowadziliśmy <<
Jak zapisać się do programu TTS?
Żeby zdecydować, czy program TTS będzie dla Twojego biznesu odpowiedni, zaczniemy od bezpłatnej konsultacji, która określi Twój poziom przygotowania do działań marketingowych i Twoje dotychczasowe doświadczenia.
Będziemy też chcieli poznać wstępnie Twoją markę i poziom gotowości do współpracy. Jest to szczególnie ważne, ponieważ cały proces wymaga znacznego zaangażowania z Twojej strony.
Jeżeli potwierdzisz swoją gotowość, a nasza analiza wykaże, że będziemy w stanie Ci pomóc, podpiszemy umowę dotyczącą realizacji programu TTS. Umówimy też termin pierwszej konsultacji. Dalszy przebieg realizacji umowy będzie zależał głównie od Twojej dyspozycyjności czasowej.
Chcesz wprowadzić swój marketing na nową ścieżkę? Wypełnij poniższy formularz i porozmawiajmy:
Nazywam się Mariusz Pryszczewski. Jestem posiadaczem indywidualnych certyfikatów Google Ads i Analytics, a przy tym pasjonatem optymalizacji i automatyzacji w marketingu. Prowadzę również wykłady z zakresu marketingu internetowego na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Od 1999 r prowadzę agencję interaktywną Centrum Internetowe, a w roku 2010 stworzyłem markę PPCefekt.pl, która specjalizuje się w płatnych działaniach w systemach Google Ads, Facebook Ads, Linkedin, a także w pozycjonowaniu stron WWW z wykorzystaniem bezpiecznych technik.
Mój dotychczasowy dorobek szkoleniowy znajdziesz w wersji do kupienia na stronie https://vod.mariuszpryszczewski.pl. Natomiast wiele bezpłatnych materiałów publikuję na naszym kanale na platformie Youtube oraz na naszej grupie na FB.
