Wielu przedsiębiorców, którzy prowadzą kampanie Google Ads zastanawia się, czy robią słusznie, inwestując swoje pieniądze w tą formę reklamy. Jeżeli również się nad tym zastanawiasz, to moje gratulacje – jesteś na dobrej drodze do tego, aby wyprowadzić swój marketing na duży plus.
Niestety, znacznie większa grupa właścicieli firm omija ten problem szerokim łukiem, bo albo nie wie jak stwierdzić, czy zarabiają na reklamie, albo nie chce znać prawdy. To smutne, bo przecież to Twoje pieniądze i Twój biznes!
Jak to sprawdzić?
W branży e-commerce sprawa jest w miarę prosta, ponieważ możesz w Google Ads porównać koszty kampanii z wielkością wypracowanej w niej sprzedaży. Jednak w tym artykule musimy zmierzyć się z sytuacją, gdzie ze swojej strony internetowej pozyskujesz jedynie zapytania od potencjalnych klientów.
Najpierw wybierz najważniejszy cel!
Żeby w ogóle mówi o pomiarze opłacalności, musisz mieć jasno sprecyzowane oczekiwania co do Najbardziej Oczekiwanej Akcji (NOA), którą klient powinien wykonać na Twojej stronie. Może brzmi to groźnie, ale jest bardzo proste. Podpowiem Ci. NOA to zazwyczaj wykonanie telefonu do firmy, albo wypełnienie jakiegoś formularza kontaktu, wyceny czy zapisu na jakąś Twoją usługę.
Czy Twoja strona na pewno ma taki cel?
Tu bardzo ważna uwaga. Jeżeli uważasz, że podane przykłady to dla Ciebie żaden cel, że to półśrodki, bo tak naprawdę to dopiero podpisanie umowy czy wystawienie faktury jest sukcesem, to zatrzymaj się w tym miejscu i dokładnie zastanów nad tym, co piszę dalej.
Mówimy w tym momencie o Twojej stronie internetowej. Jeżeli myślisz, że zapytania z formularza czy telefony od potencjalnych klientów są nieistotne, to po co Ci ta strona?!
Nie dajesz klientom możliwości kupienia Twojego produktu czy usługi bezpośrednio na stronie. Nie wystawisz im faktury w czasie wizyty. Twoja strona ma dać potencjalnym klientom możliwość kontaktu z Twoją firmą. Po to pokazujesz numer telefonu, wystawiasz formularz w zakładce kontakt lub podajesz adres mailowy do swojego biura.
To są prawdziwe cele Twojej strony. Problem leży w tym, że prawdopodobnie nie umiesz nadać im wartości!
Wyliczamy wartość celu.
Pokażę Ci, jak to zrobić. Załóżmy, że chcesz wycenić wartość jednego wypełnienia formularza. Musisz chwilę się zastanowić, a najlepiej sięgnąć do swojego programu wystawiającego faktury.
Krok 1.
Jaki jest średni zysk z transakcji w Twojej firmie?
Najpierw podziel sumę wartości sprzedaży np. z ostatnich 30 dni przez ilość transakcji. Załóżmy że sprzedałeś 20 towarów (przykładowo programów komputerowych) za sumaryczną kwotę 30000 zł. Średnia wartość transakcji wynosi więc:
30000 / 20 = 1500 zł.
Teraz zysk. Załóżmy, że sprzedajesz swoje produkty / usługi z marżą 25%. Można więc wyliczyć, że średni zysk z jednej transakcji to:
1500 zł * 25% = 375 zł
Krok 2.
Jaka jest konwersja z Twoich zapytań na sprzedaż?
Tu sprawa może być bardziej skomplikowana, bo pewnie nie prowadzisz odpowiedniej statystyki. Generalnie chodzi o odpowiedź na pytanie: „Ile z zapytań ze strony kończy się sprzedażą?”. Jeżeli możesz sprawdzić takie dane, porównując ilość zapytań, które spłynęły na Twój adres e-mail z ilością transakcji w systemie sprzedażowym, to znakomicie. Twój wewnętrzny współczynnik konwersji w firmie wyliczasz, dzieląc ilość zapytań, które spłynęły do firmy przez ilość faktycznych transakcji. Odnosząc się do wcześniejszych wyliczeń przyjmijmy, że spłynęło do Ciebie 60 zapytań z formularza, z których 20 zakończyło się transakcją:
20 / 60 = 0,33 = 33%(to jest Twój współczynnik konwersji)
Krok 3.
Ile było warte każde zapytanie?
Zostało ostatnie obliczenie. Średnia wartość jednego zapytania z formularza. Mamy średni zysk 375 zł i współczynnik konwersji 33%. Działanie jest proste.
375 zł * 33% = 123,75 zł
Co oznacza ta liczba? W podanym przykładzie każde zapytanie z formularza miało średnią wartość 123,75 zł.
Jak to się ma do Google Ads?
Jeżeli mierzysz wypełnienia formularza jako konwersje i zliczasz je w Google Ads, to dodając do swoich raportów kolumnę „Koszt konwersji” dostaniesz bardzo jasną odpowiedź, ile kosztuje Cię pozyskanie jednego zapytania.
Jeżeli średni koszt konwersji w Google Ads będzie niższy niż wyliczona poprzednio wartość, to oznacza, że kampania generuje faktyczny zysk. Jeżeli równy lub niższy, to nie zarabiasz lub nawet tracisz na swojej kampanii.
Jak wprowadzić mierzenie konwersji w Google Ads?
Niżej opisuję, jak technicznie wprowadzić pomiar konwersji oparty na tagach Google Ads. Nie jest to jedyna dostępna metoda.
Krok 1.
Osobna strona z podziękowaniem za zakup.
Zwróć uwagę, na adres URL widoczny w przeglądarce, kiedy jesteś na stronie z formularzem. Potem wypełnij formularz, kliknij „wyślij” i zobacz, czy adres strony się zmienił. Jeżeli tak, to masz ten krok zaliczony, jeżeli nie, musisz porozmawiać ze swoim programistom, żeby zmienił działanie formularza w taki sposób, aby po jego wypełnieniu klient był kierowany na osobną stronę z podziękowaniem.
Krok 2.
Realizacja w Google Ads.
W interfejsie Google Ads wybierasz po kolei: Narzędzia > Konwersje > + Konwersja
Wybierasz konwersję w witrynie:
Kolejny formularz wypełniasz tak jak poniżej. Wartość powinna odpowiadać wartości wyliczonej dla Twojej firmy. Ustawiając ją wybierz „Za każdym razem działanie powodujące konwersję ma taką samą wartość”. Wyliczyliśmy wcześniej średnią i tego się trzymajmy. W polu „Liczba” wybierz „jedna”. To oznacza, że jeżeli w czasie jednej wizyty klient wypełni formularz kontaktowy 3 razy, to i tak zostanie to policzone raz. Chodzi nam o pozyskanie kontaktu do pojedynczego klienta, więc formularz wypełniony 3 razy nie miałby sensu. Chyba że rejestrujesz uczestników na szkolenie. Wtedy jeden odwiedzający może zarejestrować kilka osób i wybranie w tym miejscu opcji „wiele” będzie miało sens. U mnie wypełniony formularz wygląda tak:
W ostatnim kroku Google Ads wyświetli podsumowanie i wygeneruje odpowiedni kod do wstawienia na Twoją stronę. Jeżeli umiesz, wstaw go na stronę z podziękowaniem za wypełnienie formularza samodzielnie. Jeżeli nie, poproś o to swojego programistę. U mnie ten ekran wygląda następująco:
Pamiętaj, aby ten kod znalazł się TYLKO na stronie z podziękowaniem. Od momentu, kiedy kod znajdzie się na stronie, Google Ads zacznie zliczać konwersje i przypisze im wartość.
Wyświetlenie konwersji w raportach Google Ads.
To ostatni krok do oceny opłacalności kampanii. Aby zobaczyć dane o konwersjach dla widoku kampanii kliknij po kolei Kampanie > Kolumny > Modyfikuj kolumny:
W następnym kroku wybierz „Konwersje” i dodaj trzy kolumny: „Wszystkie konwersje”, „Wartość wszystkich konwersji” oraz „Wartość wszystkich konw. / koszt”. Na koniec kliknij „Zastosuj”
Po zastosowaniu zmian dostaniesz układ kolumn podobny do mojego:
Z takiego zestawienia wypływają proste wnioski:
- Jeżeli wartość wszystkich konwersji jest większa niż koszt – kampanii przynosi zysk.
- Jeżeli w ostatniej kolumnie „Wartość wszystkich konw. / koszt” jest mniej niż 1 to tracisz na swoich działaniach. 1 – oznacza, że tylko zwracają Ci się koszty, a każda wartość większa od 1 oznacza że zarabiasz.
- Im większa wartość w tej ostatniej kolumnie tym więcej zysku przynosi kampania w stosunku do kosztów. Wartość 2 oznacza, że zarabiasz 2 razy więcej niż wydajesz.
Teraz już wiesz, czy Twoja kampania generuje zysk, czy stratę.
Nad czym musisz się jeszcze zastanowić?
- Jeżeli nie możesz policzyć średniego zysku z zamówienia przyjmij „na oko” jakieś minimum. Wiesz orientacyjnie, ile zarabiasz na każdej transakcji.
- Pamiętaj, że czasami jeden pozyskany klient to więcej niż jedna transakcja. Jeżeli sprzedajesz np. usługi abonamentowe jak ja, albo zabiegi w seriach, to Twój prawdziwy zysk będzie sumą z całej współpracy z klientem.
- Jeżeli okaże się, że w niektórych kampaniach tracisz, a w innych zarabiasz, to jest to miejsce do optymalizacji Twoich działań. Zawsze można przesunąć budżet tam, gdzie masz większy zysk.
- Jeżeli nie ogarniasz zupełnie tego tematu, nie wahaj się poprosić o pomoc.
P.S.
Jeżeli chcesz sprawdzić i poprawić skuteczność swoich kampanii, możesz poprosić o pomoc naszych specjalistów: oferta Google Ads
