Czyli, jak zatrzymać na dłużej niezdecydowanego klienta.
Zakup mieszkania jest dla każdego człowieka ważnym wydarzeniem. Wiąże się przeważnie z dużymi zmianami w życiu, przeprowadzką, zmianą pracy i często zaciągnięciem dużego kredytu.
Dlatego też, zanim klient taką decyzję podejmie, przeważnie potrzebuje dość długiego czasu, nierzadko kilku miesięcy, na dokładne poznanie oferty rynkowej i przeanalizowanie wszystkich istotnych czynników związanych ze swoim wyborem.
Celem wdrożenia systemu Marketing Automation jest w takiej sytuacji niedopuszczenie do zerwania relacji z klientem zaraz po jego wizycie na Twojej stronie.
Główną rolą systemu Marketing Automation w tym procesie jest dostarczenie klientowi wszystkich niezbędnych informacji, które pozwolą podjąć mu racjonalną decyzję. Automatyzacja marketingu powinna tak poprowadzić działania potencjalnego klienta, aby:
- Zbudować jego zaufanie do biura nieruchomości
- Wskazać najlepsze cechy ofert danego biura nieruchomości
- Podtrzymać zainteresowanie klienta w najważniejszych momentach procesu decyzyjnego
Cały proces ma na celu nie dopuścić do „zgubienia” klientów, którzy są dopiero we wczesnej fazie podejmowania decyzji i robią rozeznanie rynku.
Podstawowe korzyści z wdrożenia systemu Marketing Automation.
Sama integracja nie jest procesem szczególnie skomplikowanym. Już podstawowe wdrożenie przyniesie właścicielom biura wielorakie korzyści.
Poznawanie potrzeb klienta.
System Marketing Automation powinien być zintegrowany ze wszystkimi podstronami w ramach strony internetowej biura. Dodatkowo powinien być połączony z wyszukiwarką nieruchomości. Dzięki temu, do systemu będą trafiać precyzyjne informacje o preferencjach klienta, czy szuka on domu czy mieszkania, w jakiej dzielnicy, ile pokoi czy nawet przedział cenowy. W chwili kiedy taki użytkownik się zidentyfikuje, do obsługi biura nieruchomości trafi dokładna informacja o jego profilu (rodzaju poszukiwanej nieruchomości, akceptowanym przedziale cen, ilości pokoi itp.).
Pozyskiwanie kontaktu.
Aby możliwa była identyfikacja klienta przeglądającego oferty biura, należy wpiąć do systemu Marketing Automation wszystkie formularze kontaktowe dostępne na stronie biura. Takie formularze powinny się znaleźć na podstronie każdej oferty. Wtedy system powiadomi obsługę biura, która z ofert wywołała u klienta chęć nawiązania kontaktu.
Dodatkowe możliwości pozyskania kontaktu.
Aby pozyskać kontakt do klienta, zanim jeszcze on sam zdecyduje się przekazać nam swoje dane, możemy go np. poprosić o adres e-mail przy okazji pobierania karty mieszkania. Oprócz pozyskania samego kontaktu daje do nam informację o wysokim poziomie zainteresowania tego klienta dokładnie takim rodzajem oferty.
Kontakt na jeszcze wcześniejszym etapie.
Jeżeli chcemy wprowadzić klienta do naszej bazy na jeszcze wcześniejszym etapie, trzeba już nieco większego wysiłku. Można np. przygotować poradnik w formie e-booka (plik pdf do pobrania) o temacie „Na co zwrócić uwagę, przed podjęciem decyzji o kupnie mieszkania” lub „5 najczęstszych wad mieszkań używanych, których nie widać na pierwszy rzut oka”. Jeżeli klient wejdzie na Twoją stronę i skorzysta z wyszukiwarki, to już wiesz, że szuka mieszkania. Można mu wyświetlić okienko z propozycją pobrania takiego darmowego opracowania w zamian za e-mail. Często to wystarczy, aby już na tym etapie otrzymać kontakt do klienta.
Co dalej z tymi kontaktami?
Jeżeli już pozyskasz kontakt do klienta jednym z wymienionych sposobów, otwierają się bardzo szerokie możliwości „pielęgnacji” takiego potencjalnego klienta.
Kontakt na jeszcze wcześniejszym etapie.Zachęcenie do bliższego zapoznania z ofertą.
System Marketing Automation zapisuje w swojej bazie wszystkie informacje o ofertach oglądanych przez klienta. Można go skonfigurować w taki sposób, aby parę godzin po wizycie na stronie wysłał klientowi maila z zachętą do osobistego kontaktu. Mail mógłby zawierać następującą treść.
| Dzień doby.Widzę, że zainteresował się Pan jednym z mieszkań z naszej oferty:Tu system możewstawić obrazek iparametry mieszkania.Szczegółowe informacje na temat nieruchomości na tej stronieJeżeli ma Pan dodatkowe pytania na temat tej nieruchomości, proszę śmiało dzwonić.Mój numer: xxx xxx xxxOdpowiem na wszystkie pytania.PozdrawiamImię Nazwisko |
Dodatkowo, jeżeli system zarejestruje wzmożone zaciekawienie użytkownika nieruchomością, np. poprzez ponowne wejście na stronę oferty, mógłby wysłać klientowi drugą wiadomość z propozycją rabatu lub bonusu, jeżeli nawiąże kontakt z biurem w ciągu np. 3 kolejnych dni.
Mailingi 1 to 1
Znając dokładne preferencje klienta system może wysyłać mu np. co tydzień listę 5 najlepszych / najnowszych ofert zgodnych z poszukiwaną przez niego wcześniej lokalizacją, liczbą pokoi czy metrażem. Można też wysyłać klientowi np. jedną ofertę tygodnia, w specjalnej cenie, z limitem czasu obowiązywania promocji.
Taka forma spersonalizowanej, zgodnej z preferencjami klienta komunikacji jest przeważnie przyjmowana dużo cieplej, niż zwykły masowy mailing. Statystyki Salesmanago pokazują, że współczynnik otwarć tego typu maili wynosi 40%, a klikalność 25%
Dopasowane komunikaty na stronie WWW.
Kiedy użytkownik odwiedza stronę WWW kolejny raz, system Marketing Automation, znając jego preferencje z poprzednich odwiedzin, może już na stronie głównej przywitać go nagłówkiem „Oferta specjalnie dla Ciebie”, pod którym system zaprezentuje kilka ofert dopasowanych do wcześniej odczytanych preferencji. Co ważne, taka funkcjonalność jest dostępna nawet dla użytkowników, którzy jeszcze nie pozostawili swoich danych.
Działania poza stroną.
Korzystając z dodatkowych integracji możliwe jest przeprowadzenie personalizowanych akcji remarketingowych w całym Internecie (użytkownik ma wrażenie, że reklamy „chodzą za nim” po wszystkich stronach.). Oznacza to, że system Marketing Automation może zarządzać emisją reklam budowanych w oparciu o preferencje klienta i prezentować je tylko jemu.
Edukacja klienta.
Jeżeli mamy w ofercie szczególnie ważną inwestycję lub taką w której zastosowano unikatowe rozwiązania, i system sprawdzi, że klient interesował się tą inwestycją, dzięki Marketing Automation możesz w pełni automatycznie podsyłać takiemu klientowi ciekawe fakty na temat tej inwestycji. Możliwa jest też analiza kliknięć w linki w takich wiadomościach, co pozwoli wyciągnąć wnioski co do najważniejszych dla klienta cech danej oferty.
Jeszcze więcej możliwości.
System Marketing Automation firmy Salesmanago jest rozwiązaniem elastycznym. Dzięki swojemu rozbudowanemu API (interfejs do integracji z innymi systemami) można go połączyć praktycznie z każdym programem CRM czy ERP. Dzięki temu bezpośrednio w oprogramowaniu biura można przeglądać profile poszczególnych klientów czy analizować dane w niestandardowy sposób.
Przy każdym wdrożeniu konieczne jest jednak zapoznanie się z procesami biznesowymi danego biura, jego potrzebami i możliwościami. Dopiero po zebraniu tych danych możliwe jest efektywne wykorzystanie potencjału systemu Marketing Automation.
